把最低的票價留給自己的官網(wǎng)，的確可以吸引不少價格敏感型顧客，但同時也引來了“搬磚者”。另一家低成本航空公司西部航空市場銷售部副總經(jīng)理滕洋在環(huán)球旅訊舉辦的一場營銷峰會上就曾坦陳，目前公司的直銷比在70%，官網(wǎng)占65%，只有5%的客票是通過OTA的旗艦店以及柜臺、呼叫中心賣出去的。“但是這65%里面，真正直銷旅客可能不到10%，剩下的都是代理人來‘搬磚’的。只要把官網(wǎng)價格調(diào)到最低，搬磚的人就會到官網(wǎng)上來搬，而我們根本沒有觸及到旅客，也就沒有辦法把公司的理念、產(chǎn)品完整地傳達到旅客那邊。”

為了留住真正的顧客，航空公司也在想盡辦法提供包括不正常航班退改服務(wù)等在內(nèi)的更多“額外價值”。

比如南航今年初開始實施“南航E行”戰(zhàn)略，成立了13個項目組，全面對接旅客出行規(guī)劃及訂購機票、出發(fā)前往機場、在機場、飛行中、到達目的地、行程結(jié)束后等共計329個環(huán)節(jié)，希望通過退改簽、選座值機、航班動態(tài)推送等真正服務(wù)和產(chǎn)品的提升來提高直銷，增加用戶黏性。公司甚至要求機務(wù)等各崗位上傳飛機起飛前的動態(tài)到app，以讓焦急等待起飛的旅客能夠更詳盡地掌握自己航班狀態(tài)。之后還計劃展示機型座位分布圖，讓顧客可以通過視頻或圖片直觀地感受不同艙位等級的不同。

多位航司負責銷售的管理層也對記者指出，在達到國資委要求的直銷比例占50%目標后，主要精力仍會放在自身官網(wǎng)、app等真正直銷渠道的實際提升。不過與OTA、平臺相比，航空公司的官網(wǎng)或app既不可以對不同航司的同一航線進行比價，IT技術(shù)和旅客服務(wù)系統(tǒng)(PSS)的欠缺甚至還會影響基本的交易體驗，要改進的地方的確還有很多。

機票代理的轉(zhuǎn)型與出路

急于進行改變的不僅僅是航空公司，還有像龍之舟一樣仍在堅持的機票代理。

記者多方了解發(fā)現(xiàn)，目前依然活著的機票代理們，除了依靠銷售保險(如果一位旅客在一家OTA或者代理處購買機票的同時順手買了這家提供的航意險，這家能夠獲得的返利最高可以達到90%以上)或者通過仍有代理費的國際機票，甚至打各種政策擦邊球獲利，很多都在嘗試向旅游服務(wù)商或差旅管理轉(zhuǎn)型。

比如此前做國際機票B2B批發(fā)為主的美亞集團，就延伸了美亞旅行和美亞商旅兩個新業(yè)務(wù)板塊，公司品牌負責人胡景明告訴記者，美亞從2013年就在商旅管理系統(tǒng)等技術(shù)上加大投入，盡管美亞航旅是全國國際機票B2B渠道的大型銷售商，但目前商旅板塊的利潤率比航旅板塊要高，之后也會重點大力發(fā)展商旅板塊。

與面向C端的機票銷售相比，主要面向企業(yè)客戶的差旅市場，在中國還算是沒有深入開發(fā)的處女地，真正像國外一樣以凈價+服務(wù)費模式收費的商旅管理公司(Travel
Management Companies，下稱“TMC”)數(shù)量還不多，因此很多此前做機票批發(fā)的代理商，都在嘗試向TMC轉(zhuǎn)型。

中國內(nèi)地第一家航空客運代理企業(yè)中航服就是轉(zhuǎn)型差旅服務(wù)比較早的票代之一，公司總經(jīng)理趙建民告訴記者，由于近年政府加強了集中采購的考核，很多央企開始主動要求進行差旅管控，公司每天都會派專人搜索全國的差旅招標公告，“隨著企業(yè)越來越重視合規(guī)，招標項目也越來越多了。”